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工業(yè)硅膠零配件銷(xiāo)售誤區有哪些?

發(fā)布時(shí)間:2022-01-22

    中國是全球公認的制造業(yè)基地,也是世界上唯一擁有完整工業(yè)體系的國家。根據零部件狀態(tài)評估數據,我國約有375萬(wàn)家各類(lèi)工業(yè)源材料、零部件、零部件及設備制造企業(yè)。其中,通用零部件和通用零部件制造商約有124萬(wàn)家。其中,約78%的零部件制造企業(yè)在全球零部件供應鏈體系中處于低端位置。這種劣勢,不僅僅是我們經(jīng)常說(shuō)的“我們起步晚”,還有很多認知因素造成的。以下是工業(yè)備件行業(yè)常見(jiàn)的認知誤區。

    1、銷(xiāo)售工業(yè)硅膠零件是生意。工業(yè)零配件不是簡(jiǎn)單的制成品,工業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售也不是單純的銷(xiāo)售產(chǎn)品。原因很簡(jiǎn)單。工業(yè)產(chǎn)品是To  B的事。企業(yè)在決定是否采購產(chǎn)品或是否與供應商長(cháng)期合作時(shí),往往不是因為供應商的生意做得好,更可能是因為企業(yè)感受到了供應商優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的技術(shù)服務(wù)和企業(yè)信譽(yù)。當然,產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵。同時(shí),品牌聲譽(yù)、服務(wù)能力、傳播成本和人員素質(zhì)都是需要考慮的因素。

    2、工業(yè)硅膠零配件的業(yè)務(wù)是搞采購。很多零配件業(yè)務(wù)人員通過(guò)會(huì )見(jiàn)采購人員、邀請客人、喝茶、送禮等方式做生意。事實(shí)上,備件選擇采購的決策者是誰(shuí)?不排除有些企業(yè)是。然而,在任何有一定管理和技術(shù)意識的企業(yè)中,這個(gè)決策者都是設計工程師和研發(fā)人員;企業(yè)的d工程師。采購企業(yè)只決定訂單發(fā)放、付款和供應商管理。當然,有些企業(yè)有戰略采購部門(mén),但無(wú)論如何,工業(yè)備件的選擇屬于技術(shù)部門(mén)。這通常是工程師和工程主管的決定。
    3、利潤來(lái)自商業(yè)。這句話(huà)在一般行業(yè)肯定是好的,但在工業(yè)零配件行業(yè)可能就不是這樣了。企業(yè)的利潤與銷(xiāo)量相關(guān)是必然的,但銷(xiāo)量不一定是決定企業(yè)利潤的根本因素。尤其是工業(yè)零配件,往往有幾個(gè)方面決定利潤,權重的順序是:品牌、、行業(yè)、、定位、、銷(xiāo)售、、質(zhì)量、渠道??梢?jiàn)業(yè)務(wù)量只是中等權重,真正決定產(chǎn)品利潤的首先是品牌,也就是所謂的品牌溢價(jià)能力。同樣功能的氣缸,日本某款XXC的價(jià)格遠高于臺灣省XXTAC,這不難理解,但還是有人愿意選擇XX  C,這并不一定意味著(zhù)XXC的質(zhì)量比XXTAC好,但顯然XXC的品牌溢價(jià)能力更強,利潤率更好。

    4、工業(yè)硅膠零配件樣品是廣告。這是國內很多企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。是的,產(chǎn)品樣本確實(shí)有一些廣告的性質(zhì),但不等于廣告。經(jīng)常逛展覽的朋友都會(huì )有這種感覺(jué)。好的企業(yè),產(chǎn)品樣品簡(jiǎn)單大方,內容清晰,最重要的是參數詳細。樣本看起來(lái)更像一本書(shū)。差的企業(yè)樣品往往是一兩頁(yè)的折疊頁(yè),里面全是產(chǎn)品圖片,連型號都沒(méi)有,更別提產(chǎn)品參數了。把樣本做成廣告,也就是用戶(hù)掃一眼就扔進(jìn)垃圾桶。產(chǎn)品樣本是企業(yè)用產(chǎn)品數據與客戶(hù)溝通的工具。樣本的作用是縮短用戶(hù)的選擇時(shí)間。


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